Por qué la mayoría de laboratorios cobran menos de lo que deberían
El error más común en la fijación de precios de laboratorio dental no es técnico. Es cultural. La mayoría de laboratorios establecen sus tarifas mirando lo que cobra el vecino, no calculando lo que les cuesta producir.
El método "copia al competidor"
Un laboratorio nuevo abre y su primera pregunta es: "¿cuánto cobra el laboratorio de la esquina por una corona de zirconia?". Toman ese precio, le restan un 10% "para ser competitivos" y ese se convierte en su tarifa. Sin haber calculado cuánto les cuesta realmente producir esa corona.
El problema: el laboratorio de la esquina probablemente hizo lo mismo. Y el de antes también. El resultado es una carrera hacia el fondo donde nadie sabe si está ganando dinero o simplemente moviendo efectivo.
Los costos ocultos que nadie cuenta
Cuando un técnico piensa en "cuánto me cuesta una corona", generalmente cuenta el material. El disco de zirconia. Tal vez la cerámica de revestimiento. Pero los costos reales incluyen mucho más:
- Energía: Un horno de sinterizado consume entre 2-5 kWh por ciclo. Multiplicado por 20 ciclos al mes, son costos significativos que casi nunca se asignan a cada unidad.
- Licencias de software CAD: Una licencia de exocad o 3Shape cuesta entre 300-800 EUR/mes. Si produces 100 unidades al mes, son 3-8 EUR por unidad solo en software.
- Desperdicio de material: No cada disco de zirconia se aprovecha al 100%. Las fresas se desgastan. Los bloques se rompen. La tasa de desperdicio típica es del 8-15%.
- Retrabajos: Cada retrabajo consume material y tiempo sin generar ingreso adicional. Si tu tasa de retrabajo es del 10%, estás regalando el 10% de tu producción.
- Tiempo administrativo: Las horas que pasas cotizando, facturando, cobrando y resolviendo disputas también tienen un costo. Y no se las estás cobrando a nadie.
La carrera hacia el fondo
En mercados saturados, especialmente en ciudades con muchos laboratorios como Ciudad de México, Madrid o Bogotá, la presión de precios es enorme. Las clínicas comparan cotizaciones y eligen al más barato. Los laboratorios responden bajando precios. Y el ciclo se repite.
Pero hay un suelo: el punto donde tu precio ya no cubre tus costos. Y muchos laboratorios están operando por debajo de ese suelo sin saberlo, porque nunca calcularon dónde está.
- Trabajas más horas cada mes pero tu cuenta bancaria no crece
- No puedes permitirte reemplazar equipos que se deterioran
- Dices "sí" a todo porque necesitas el volumen para sobrevivir
- Tus técnicos ganan menos que los de laboratorios similares
- Llevas años sin subir precios a pesar de la inflación